裕隆时代
永远把复杂的事情想简单
访安徽友信联工程机械销售有限公司董事长徐健
一家去年5月份才涉足土方机械销售的公司，在一年多的时间里，从无到有，实现了销售收入近7000万元的惊人业绩。不仅快速在我省竞争激烈的土方机械销售市场上站稳了脚跟，而且呈现出勃发的生机，市场前景蒸蒸日上，这其中有什么奥秘？日前，记者在裕隆大市场采访了中联重科土方机械有限公司的安徽授权代理商——安徽友信联工程机械销售有限公司董事长徐健，听他侃侃他的生意经。
创业：永远把复杂的事情想简单眼前这位才30出头的公司管理人，显得睿智而坚定。回想起创业的种种艰辛，他似乎并不以为意。徐健说，自己一直就是一个不甘碌碌无为的人，早从2002年开始，他和几个朋友一起开始涉足汽车销售，主要代理华凌卡车底盘等，初次涉足商潮，虽然呛了好几口水，事业也几度沉浮，但他凭着一股韧劲坚持了下来，也由此赚得第1桶金。
2008年开始，他成为了中联重科汽车起重机的代理商。2012年5月，出于对中国日益壮大的工程机械市场的预判，他毅然选择从苦心经营4年的汽车起重机行业退出，转而代理中联重科的土方机械。
公司初创时期，这个陌生的行业，像一座大山横亘在他的面前。缺经验、缺资金、缺人才、缺技术让他一筹莫展，公司的筹建也是举步维艰，但是，凭着那股不服输的韧劲，他带领一帮志同道合的伙伴，花费了大量的时间，熟悉行业，了解客户，聚贤纳士，克服了许多常人难以想象的困难，终于在半年后让公司走上了正轨，但也付出了将近300万元的“学费”。
谈及他的成功经验，徐健谦逊地说：“我觉得，一是做事要执着，二是永远要把复杂的事情想简单，只要做到这两点，就没有迈不过的坎，没有干不成的事。”
服务：三个“*”赢得了客户心
当记者问到，在竞争激烈的挖掘机市场上，他有什么“诀窍”让自己的事业快速壮大时，徐健笑着回答，我们主要是抓了三点，赢得了客户，拓宽了市场。
一是不惟利是图，给客户提供*适合的设备。徐健举例说：“今年3月份，定远县有个吴姓客户承揽了一段河道疏浚工程，想买一台30多吨的挖掘机。我们的工程技术人员实地踏勘后，觉得他想要的机型太大，并不适合他，根据他的工程量、工程强度、经济能力匡算他的投资回报率后，向他推荐机型稍小的ZE230型挖掘机。大半年下来，回报率非常可观。这位客户非常满意，对我们这种不惟利，客户利益至上的做法大加赞赏。”
二是降低门槛，为客户提供*灵活的购买方案。徐健表示，挖掘机的价值较大，不是所有人都能轻松1次购入的，为了让更多的人感受到中联重科挖掘机的优良品质、市场潜力。他们为潜在客户定制了多套购机方式，即主要以融资租赁为主，按揭为辅的方案，使得很多人减小了资金压力，保护了客户的有限资金能顺畅运转，获得了实实在在的利益，也有效地扩大了市场占有率。
“今年1月份，阜阳有个孟姓客户在当地做基础土方工程，想购买一台挖掘机，但手头资金有限，考虑他的工程承建能力比较强，又多年经营挖掘机。为此，我们向他提供了5%的低首付，”徐健说，“目前，他的还款很正常，活源比较多，对收益也很满意。”
三是量身定做，为客户提供*贴心的售后服务保护。徐健非常看重售出产品的服务保护工作，他设立了严格的服务保护档案，要求对于每一个客户，要做到每500小时技术服务人员必须到客户处，为机器做定期定时免费例检，提前预判可能出现的状况，及时将隐患消除，让机器能满负荷、无故障运行。对15吨以上的机型，他们更是提供了2年的超长时间质保。
徐健说：“2012年的11月份，在淮南矿业集团顾桥电厂，我们有两台挖掘机负责锅炉出灰口的出灰工作。如果挖掘机出现故障，将直接导致电厂发电不正常。由于我们的服务保护得力，这两台机器的满勤率达到了*，受到了厂方的盛赞。”
愿景：把公司做成“常青树”
对于我省乃至全国的挖掘机市场前景，徐健表示了乐观。他说：“目前挖掘机市场的竞争呈现白热化的态势，工程量缩减、产能过剩、金融政策收缩等不利因素，制约着市场的前进步伐，但是我们研判，国家未来相当长的一段时间内，随着城镇化进程等利好政策的不断出台，仍然是将基础设施建设放在第1位，挖掘机的销售有着大产业背景，近期的困难只是暂时的，只要放下包袱、轻装上阵，整个行业的未来还是一片光明。”
对于公司未来的发展，徐健信心满满，他表示，我不追求公司销售额的多少，今后要继续在产品的质量、服务上下工夫，做纵深式发展。还要加强队伍建设，把自己这支40多名员工的团队带好，让他们都有发展的舞台。另外，在自己所处的行业领域内做一些创新和探索，将国外同行业一些简单快效的经营模式移植过来，争取把公司做成一棵“常青树”。
对于裕隆大市场的发展，徐健董事长也表达了他的期许。他说，我们之所以选择裕隆大市场作为公司的总部，就是看中了他的专业集群优势。希望大市场今后能在扩大展示场地、增加能提供大修能力的厂房上有所作为，并把仓储物流尽快建立起来，将流通链打通。
他还希望裕隆大市场能联手市场内商户，打造一个投融资平台，利用大市场的整体实力，为一些缺少资金，单独向银行拆借资金又有困难的经销商提供一些金融上的支持，实现互惠互利，让裕隆大市场的经营之水由涓涓细流尽快汇成一股奔流不息的市场洪流。